دوره حرفه‌ای فروش – سازمان تایتان

هدف از آموزش مبانی فروش:

• آشنایی با منطق تجارت نتورک مارکتینگ و درک اینکه چرا این صنعت بهترین راه توزیع کالا و رسیدن به درآمد است
• شناخت پراسپکت فروش و روان‌شناسی مشتری
• آماده‌سازی فضا برای خرید و مصرف محصول
• دادن دید از آینده برای آموزش‌های بعدی
• ریختن ترس پراسپکت از فروش

زیگ زیگلار، یکی از پردرآمدترین نتورکرها و غول‌های فروش دنیا:

سوال ۱:

چقدر تا به حال از کالا و خدماتی که در زندگی خود استفاده کرده‌اید راضی بوده‌اید؟

🎯 هدف: فقط مرورین مسئله در ذهن پراسپکت است، دنبال جواب صحیح نیستیم.

سوال ۲:

چقدر تا به حال کالا و خدماتی را که از آنها رضایت داشته‌اید به دیگران معرفی کرده‌اید؟

🎯 هدف: پراسپکت دفعات متعددی که از خریدهای خودش پیش بقیه تعریف کرده را به یاد بیاورد.

سوال ۳:

چقدر معرفی شما در خرید کالا توسط اطرافیانتان تأثیرگذار بوده است؟

🎯 بعد از این سوال ۲-۳ ثانیه صبر کنید، سپس بروید سراغ سوال بعد.

سوال ۴:

آخرین باری که بر اساس یک تبلیغ تلویزیونی، ماهواره‌ای یا بیلبوردهای بزرگ خرید انجام داده‌اید چه زمانی بوده؟

🎯 هدف: پراسپکت جواب حقیقی خودش را بدهد که به صورت میانگین بسیار کم و حتی نزدیک به صفر است.

سوال ۵:

اگر به شما بگویند بابت هر کالایی که به دیگران معرفی می‌کنید و دیگران خریداری می‌کنند به شما ۱٪ پورسانت داده خواهد شد، چقدر تلاش می‌کنید؟

🎯 هدف: پراسپکت با احساس خوب، کاملاً درگیر می‌شود و پاسخ می‌دهد: "۱۰۰٪ انرژی‌ام را می‌گذارم."

زیگ زیگلار می‌گوید: "همه افراد از ۳ سالگی به بعد فروشنده هستند."

• همه ما در درون خود یک فروشنده ذاتی داریم.
• کار ما ساخت فروشنده نیست، تقویت فروشنده است.
• شما از قبل فروش را بلدید، فقط باید آن را کشف کنید.

دو راه برای تقویت فروشنده ذاتی درون:

• کالای خوب: اینجا مثل بازار سنتی نیست. نمی‌توانید محصولی را که استفاده نکرده‌اید بفروشید. محصولات تراست با کیفیت بالا و قیمت مناسب، بهترین گزینه هستند.
• انتقال احساس: فروش چیزی به جز انتقال احساس نیست.

تفاوت فروشنده حرفه‌ای و موفق با فروشنده ضعیف:

"همیشه، همه جا، و به همه می‌فروشم."

۱. شناخت مشتری

اگر محصولات را بشناسی، می‌توانی در موقعیت مناسب محصولات را به مشتری بفروشی.

۲. شناخت محصول

• اولین خرید را به پیشنهاد معرف خود انجام دهید
• خانواده شما بهترین مشتری‌ها هستند
• حتماً یک پک درمانی یا سلامت را برای خودتان استفاده کنید
• "فروشنده خوب، اول مصرف‌کننده خوب است."

محصولات تراست – لوازم آرایشی و بهداشتی

• محصولات مراقبت از پوست (کرم‌ها، ضدآفتاب‌ها)
• محصولات مراقبت از مو (شامپو، نرم‌کننده، ماسک)
• محصولات آرایشی (کرم‌پودر، رژلب، خط چشم)
• پک‌های درمانی و سلامت

ارتباط‌سازی یعنی: ایجاد ارتباط با مشتری به نحوی که بتوانیم برای ادامه مسیر فروش، نیاز به ایجاد ارتباط بیشتر و در نهایت فروش، فضایی آماده و صمیمی ایجاد کنیم.

• ملاقات‌ها و قرارهای حضوری در "ارتباط‌سازی" باید صمیمانه و غیررسمی باشد.
• هدف: ایجاد اعتماد و کاهش فاصله

چرا ارتباط‌سازی به صرفه است؟

• ما نتورکریم و یاد گرفتیم بی‌توقع محبت کنیم.
• در این تجارت یاد گرفتیم دیگران را به چشم پول نبینیم.
• کار ما بر مبنای ارتباط شکل می‌گیرد و رشد می‌کند.
• در نتورک مارکتینگ ارتباط قوی‌تر ارتباط مستقیم با رشد درآمدی دارد.
• با عمل ارتباط‌سازی، رابطه شما با دیگران قوی‌تر خواهد شد.

فروختن خود یعنی "ارائه" – جزئی جدایی‌ناپذیر از زندگی ماست.

• مثال: وقتی فرزندی پدرش را راضی می‌کند که برایش گوشی بخرد، خودش را فروخته است.
• خواستگاری، مصاحبه شغلی و... همه نمونه‌هایی از فروختن خود هستند.

"کسی موفق‌تر است که خودش را بهتر از بقیه می‌فروشد."

دو نکته کلی:

• برخورد گرم و دوستانه
• آپشن‌ها – تفاوت نیاز و احساس در آپشن‌هایی است که به نیاز اضافه می‌شود و احساس را می‌سازد.

آپشن‌ها به سه دسته تقسیم می‌شوند:

الف. ظاهر و لباس

• هرچه رسمی‌تر باشد بهتر است
• آقایان: صورت مرتب، ریش و سبیل آراسته، لباس یقه‌دار
• خانم‌ها: آرایش ملایم، موهای مرتب
• سه نکته مهم: مو – ناخن – کفش
• لباس ساده و بی‌طرح، چشم را آرام می‌کند

ب. لبخند

• وقتی لبخند می‌زنید، همه دریچه‌های ذهن مخاطب باز می‌شود
• از تکنیک آینه‌ای استفاده کنید: به دیگران لبخند بزنید تا به شما لبخند بزنند

پ. یک تایید ساده

• فقط یک بار – اگر بیشتر شود، احساس نیاز رساندن است
• ساده باشد – در غیر این صورت تبدیل به تملق می‌شود
• صادقانه باشد – به هیچ وجه دروغ نگویید

مانور سه مرحله دارد:

۱. انتقال احساس

• فروش اساساً چیزی جز انتقال احساس نیست.
• به دو چیز نباید توجه کرد: نیاز مشتری و منطق خودم
• مثال: تبلیغ سامسونگ با بازیکنان فوتبال – هیچ ربطی به گوشی ندارد، فقط احساس را منتقل می‌کند
• مثال: کوکاکولا – مضرترین نوشیدنی، اما پرفروش‌ترین برند جهان

۲. تست محصول

• حتماً با حضور مشتری محصول را تست کنید
• نمونه محصول را به هیچ وجه دست مشتری ندهید که در منزل خودش تست کند
• در تست، ارزش‌گذاری روی محصول الزامی است
• کاتالوگ برای معرفی محصول گزینه خوبی نیست – شما را به سمت بازار سنتی می‌برد
• هر مرتبه حداکثر ۳ تا ۵ محصول را نشان دهید
• با هم تست کنید و از احساس آن لحظه لذت ببرید

۳. خواص درمانی و کاربردها

• مانور روی محصولات تراست – لوازم آرایشی و بهداشتی
• مثل: کرم‌های مراقبت از پوست، محصولات مو، آرایشی
• در جلسات بعد انواع پکیج‌ها طی یک جلسه مجزا آموزش داده می‌شود

• فاکتور – هنگام سفارش گرفتن حتماً فاکتور همراهتان باشد (پرستیژ و اعتماد)
• سفارش را در اوج احساس مشتری و در کمترین زمان ممکن بگیرید
• "تا تنور داغ است، نان را بچسبانید"
• با پرستیژ کامل عمل فروش را انجام دهید، مثل گناهکارا فرار نکنید

ادبیات سفارش گرفتن – سه روش:

توصیه از مهم‌ترین قدم‌های تجارت است.

• فاکتور را بعد از اتمام سفارش نمی‌بندیم و محصول دیگری را پیشنهاد می‌دهیم.
• اگر به یک ساعت فروش خود، فقط ۵ دقیقه توصیه اضافه کنید، حجم فروش خود را بالا می‌برید.
• حتماً ۱۰۰ بار توصیه کنید، حتی اگر فقط یک بار بفروشید، ارزش دارد.
• بر اساس طعم و یا خواص محصولی که خریداری کرده، توصیه کنید.
• تعدد بهتر از حجم است.
• اگر توصیه کنید، هم عادتتان می‌شود و هم قابل تکثیر است.
• مثال: بیمه – بعد از بیمه شخص ثالث، بیمه حوادث را توصیه می‌کنند
• مثال رستوران‌ها – گارسون‌ها تا شما را به خرید زیتون، ماست و نوشیدنی وادار نکنند، دست برنمی‌دارند

• مشتری احساس می‌خرد، نه محصول – همیشه روی احساس تمرکز کنید
• نیاز را فراموش کنید، روی خواسته تمرکز کنید
• داستان‌سرایی (Storytelling) – بهترین راه برای انتقال احساس
• تأیید اجتماعی – از تجربیات دیگران استفاده کنید

راهکارهای مدیریت اعتراض:

• گوش دادن فعال – اجازه دهید مشتری حرفش را تمام کند
• همدلی – نشان دهید که درک می‌کنید
• پرسش – سوالات هوشمندانه برای کشف دلیل واقعی
• ارائه راه حل – نه بحث و جدل
• تبدیل اعتراض به مزیت – هنر فروشندگی

• هم‌سازی (Pacing) – با سرعت و لحن مشتری هماهنگ شوید
• رهبری (Leading) – بعد از هم‌سازی، مشتری را هدایت کنید
• کلمات حسی – از کلماتی استفاده کنید که با کانال حسی مشتری هماهنگ باشد
• تکنیک لنگراندازی (Anchoring) – احساسات مثبت را به محصول متصل کنید